Как вопросы могут разрушить уважение в переговорах

В мире переговоров важно понимать, какие вопросы могут как укрепить, так и испортить атмосферу общения. Некоторые вопросы не только вызывают раздражение, но и подрывают доверие. Изучим, какие из них стоит избегать, а какие, наоборот, помогут лучше понять собеседника.

Вопросы, которые вызывают раздражение

Первый тип вопросов, который действует на нервы это ситуационные, на которые можно было бы найти ответ заранее. Когда партнер по переговорам задает вопросы, отвечая на которые, он демонстрирует, что не потрудился ознакомиться с базовой информацией, это создаёт негативный фон для общения:

• На каком оборудовании вы работаете?
• Сколько у вас магазинов?
• В какие регионы вы продаете?

Задавая такие вопросы, собеседник показывает, что не подготовился к встрече, что может вызвать недовольство и недопонимание.

Еще один неудачный подход это так называемая светская беседа. Фразы вроде Как погода? выглядят искусственно, когда их повторяют многократно за день и не добавляют ценности к общению.

Вопросы, которые углубляют понимание

С другой стороны, есть вопросы, которые способны раскрыть личность собеседника и помочь лучше понять его мироощущение. К таким вопросам относятся:

• Как вы видите эту ситуацию?
• Какое идеальное решение вы представляете?
• Что для вас в этом проекте самое важное?

Эти вопросы направляют обсуждение в русло ценностей, целей и мотивации, позволяя выйти за рамки простого обмена фактами. Чтобы успешно их задать, необходима предварительная подготовка.

Практическое упражнение для развития навыков

Для того чтобы улучшать свои навыки общения, полезно наблюдать за другими. Уделите внимание тому, какие вопросы вызывают у вас наибольший отклик, и запишите их. Повторяйте это в течение недели, и вы сможете сформировать свою коллекцию убедительных вопросов, которые помогут в будущих переговорах.